كيفية بيع خدمات الأعمال المهنية للشركات

قد يكون بيع الخدمات أكثر صعوبة من تسويق منتج ما لأن المشترين يدفعون مقابل المهارات والسمات الشخصية لفرد أو مجموعة من الخبراء ، مما يزيد من ضعفهم. يمكن أن تساعد خدمات الأعمال مثل الضرائب ، والاستشارات القانونية ، والمحاسبية ، والموارد البشرية ، والتسويق وتكنولوجيا المعلومات ، والتنفيذ أو الإدارة في إنشاء شركة أو كسرها ، مما يجعل عملية تقييم المبيعات أكثر صرامة. بالإضافة إلى استخدام مفاهيم التسويق الأساسية مثل بيع المنفعة ، يجب عليك أيضًا إقناع العملاء المحتملين أنه يمكنهم الوثوق بمهنيتك ، وإضافة معادلة جديدة لعملية البيع.

حدد ميزتك الفريدة

عندما تبيع خدمتك ، حدد منفعتك الفريدة حتى تتمكن من إخبار العملاء المحتملين أنهم بحاجة إلى ما تبيعه وأنك تقدم هذه الميزة بشكل أفضل من أي شخص آخر. يجب على مقدم خدمة الموارد البشرية ، على سبيل المثال ، الإعلان عن أكثر من قائمة بخدمات الموارد البشرية القياسية. يجب أن تثبت أن لديها مهارات فريدة وجهات اتصال وتقنيات لمساعدة الشركات على تلبية احتياجات الموارد البشرية الخاصة بهم. بالإضافة إلى سرد الخدمات التي تقدمها ، يجب أن توضح كيف تقدم حلولاً للمشكلات ، مثل ارتفاع معدل دوران الموظفين وتكاليف الرواتب ، ونقص سياسات وإجراءات مكان العمل ، وقضايا الامتثال القانوني.

يبيع العديد من الاستشاريين أنفسهم على أنهم من يطلقون المشاكل وحل المشكلات ، وليس كمقدمي خدمة بسيطين. إذا كنت تقدم استشارات الخدمات المالية ، فلا يجب أن تعلن أنك تقدم خدمات كشوف المرتبات والميزانية والاستثمار. يجب أن تعلن أنك تساعد الشركات على تحسين التدفق النقدي ودوران المستحقات وتقليل التزامات خدمة الدين والضرائب.

إنشاء مواد تسويقية احترافية

يرسل موقع ويب افعل ذلك بنفسك وكتيبًا بسيطًا ثلاثي الطيات وبطاقات عمل مصنوعة على طابعة الليزر الخاصة بك وأدوات مكتبية رخيصة إشارات حمراء للعملاء المحتملين الذين يتساءلون عما إذا كنت محترفًا من الدرجة الأولى. لا يعني مجرد حصولك على شهادة في مجال عملك أو حصولك على شهادة من جامعة معروفة أنك محترف أعمال متمرس. إنفاق الأموال على موقع ويب ذو مظهر احترافي ؛ مجموعة مواد إعلامية مع سيرة ذاتية وكتيب ودراسات حالة وشهادات ؛ والقرطاسية وبطاقات العمل عالية الجودة. استخدم صندوق بريد لعملك ، بدلاً من استخدام عنوان منزلك ، واحصل على خط هاتف مخصص لمكالمات العمل.

الشهادات ودراسات الحالة

دع العملاء المحتملين يعرفون أن أقرانهم قد استخدموا شركتك وكانوا راضين عن النتائج. تساعد شهادات المتخصصين في الأعمال في التخفيف من مخاوف العملاء المحتملين لأنهم يعرفون أن الآخرين في مناصبهم قد قاموا بالفعل بفحصك. قد لا تتمكن شركة شبكات الكمبيوتر ، على سبيل المثال ، من تحديد العملاء بالاسم ، ولكن يمكنها كتابة دراسات الحالة التي تحدد الخطوط العريضة للمشاريع التي أكملها بنجاح. قم بإعداد مشكلة كانت تواجهها إحدى الشركات العميلة ، وضح كيف حددت الحل ، وناقش كيفية تنفيذك للتصحيحات وأظهر النتائج التي أنتجتها للعميل.

العلاقات العامة والترقيات

اشترِ الأكشاك في المعارض التجارية أو احصل على شارة وامش على الأرض لمقابلة العملاء المحتملين. إذا كان ذلك ممكنًا ، فقم بتأمين عمليات التحدث أو عقد ندوات مجانية خاصة بك تمنح العملاء المحتملين معلومات قيمة ومذاقًا لما يمكنك القيام به من أجلهم. اكتب مقالات للمنشورات التجارية أو انشر رسالتك الإخبارية ربع السنوية التي توفر مقالات مفيدة للعملاء المحتملين. انضم إلى الجمعيات التجارية واشترك في لجانها واحضر فعاليات التواصل يجب على شركة التسويق إنشاء الأدوات لأعمالها الخاصة التي تحاول بيعها للآخرين ، بما في ذلك موقع ويب جذاب ونشرة إخبارية للعملاء وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي.

تقديم استشارات مجانية

لتقديم عرض أفضل لما يمكنك القيام به لعميل معين ، ستحتاج إلى معرفة مشاكل العميل. يتيح لك تقديم الاستشارات المجانية الحصول على معلومات داخلية من الموظفين الرئيسيين ، مما يسمح لك بمعرفة ما يحتاجون إليه وكيف يمكنهم حل مشكلاتهم. دون إخبارهم بكيفية إصلاح مشكلاتهم بالضبط ، حدد مشكلة العميل بالضبط ، وأعطهم حلاً عامًا وأخبرهم بشكل عام كيف ستعمل على إصلاح المشكلة لهم ، بما في ذلك طول وتكلفة مشاركتك والنتائج التي يمكن أن يتوقعوها .