ماذا تفعل عند إخبار أن العرض المضاد هو خلاصة البائع

عند شراء شركة أو عقار تجاري ، يجب أن يكون صاحب العمل مستعدًا للتفاوض بفعالية. المضادون جزء معتاد من عملية التفاوض. يمكن أن يضع كل من المشتري والبائع سعرًا في الاعتبار ، ولكن غالبًا ما يكون هذا رقمًا مرنًا يخضع للتفاوض. يمثل حساب السعر النهائي المحتمل للبائع تحديًا دائمًا للمشتري. تشمل الاستراتيجيات المفيدة تكتيكات العرض المضاد وأبحاث البائع.

مهارات التفاوض

تتضمن مفاوضات العمل مجموعة من المهارات التي يمكن تعلمها إذا أراد صاحب العمل التفاوض بشكل أكثر فعالية. نهج آخر هو استخدام مفاوض محترف. أربعة من أهم الجوانب من أجل التفاوض بنجاح تشمل الإعداد الشامل ، وصياغة الإستراتيجية ، وإيجاد حل يربح فيه الجميع ، ومعرفة وقت الإغلاق. من أجل التحضير للمفاوضات ، فإن التعلم قدر الإمكان عن الطرف الآخر سيساهم في كل من أبحاث البائع والاستراتيجيات التكتيكية للعرض المضاد. يتضمن التحضير المسبق أيضًا توقع سيناريوهات التفاوض الأكثر ترجيحًا قبل حدوثها.

أبحاث البائع

مثل المحامي الذي يريد أن يعرف كيف يجيب الشاهد على سؤال قبل طرحه في المحكمة ، يجب على صاحب العمل اكتشاف أكبر قدر ممكن عن البائع مسبقًا. يتضمن ذلك المعلومات الشخصية والمهنية والبيانات المالية والفهم التفصيلي لمزايا وعيوب الملكية أو الشركة التي تمثل النقطة المحورية في المفاوضات. من الناحية المثالية ، سيحدد صاحب العمل سيناريو الحد الأدنى المحتمل للطرف الآخر في وقت مبكر قبل العروض الفعلية والعروض المقابلة.

تكتيكات العرض المضاد

فيما يتعلق بالعقود والإرشادات القانونية ، فإن العرض المقابل هو رفض لأي عروض سابقة. يسمح هذا لكل من المشتري والبائع بتقديم شروط جديدة دون الالتزام قانونًا بما حدث بالفعل. من خلال الانتباه إلى لغة الجسد والتعليقات بالإضافة إلى العرض المضاد المحدد ، يمكن للمشتري دمج شروط وميزات جديدة تعدل كيفية عرض السعر النهائي. على سبيل المثال ، قد تعني مخاوف البائع بشأن توفر التمويل لإكمال عملية شراء أنه سيتم قبول عرض نقدي أقل بكثير. في مثل هذه الظروف ، قد يكون لدى البائع أكثر من سعر محتمل. أحد الأهداف العملية لتقديم سلسلة من العروض والردود المضادة هو أن يشارك كل طرف في بحث إضافي حول الطرف الآخر.

تعرف متى تمشي بعيدا

يجب على صاحب العمل الذي يحاول شراء عقار تجاري أو شركة الدخول في أي مفاوضات مع سعر الشراء الخاص به. قد تتضمن نتيجة التفاوض الناجحة للمشتري الابتعاد عن الصفقة دون إتمام عملية الشراء. بالنسبة لبعض سيناريوهات الشراء ، فإن معرفة موعد الابتعاد ينتهي به الأمر إلى كونه عرضًا مضادًا غير متوقع يؤدي إلى إعادة فتح البائع للمفاوضات في وقت لاحق.