تنمية قوة المبيعات

تحدد قوة المبيعات ، سواء كانت تتألف من شخص واحد أو 100 شخص ، إلى حد كبير نجاح الشركة أو فشلها. عند تطوير فريق مبيعات ، يجب أن يكون لدى مديري التوظيف الموارد اللازمة لجذب الأشخاص الأمثل للفريق بالإضافة إلى تكوين فكرة واضحة عما قد تبدو عليه ملفاتهم الشخصية أو سيرهم الذاتية. مسلحين بهذه الموارد والمعرفة ، يمكن للمديرين بناء فريق يفيد الشركة في كل جانب.

وظيفة

تتمثل الوظيفة النهائية لفريق المبيعات في تحقيق إيرادات للشركة من خلال بيع منتجاتها أو خدماتها. لكن دور فريق المبيعات الذي تم تطويره وتدريبه بشكل صحيح يشمل أكثر من ذلك بكثير. يجب عليهم بناء رضا العملاء وثقتهم طوال دورة المبيعات. يؤدي هذا إلى إنشاء أعمال متكررة وأعمال جديدة من إحالات العملاء. أضافت العديد من الشركات مقياس رضا العملاء إلى تقييمات فريق المبيعات. في الماضي ركزت هذه التقييمات في الغالب على بيانات المبيعات. يسعى موظفو المبيعات المحترفون حقًا إلى تمثيل شركتهم في أفضل ضوء ممكن ، حتى في حياتهم الشخصية.

توظيف

يمكن أن يؤدي تعيين مندوبي المبيعات المناسبين إلى زيادة المبيعات وتحسين صورة الشركة وإضافة طاقة إيجابية إلى بيئة العمل. يمكن أن يؤدي توظيف الأشخاص الخطأ إلى تقليل المبيعات بشكل كبير ويؤدي إلى تصور عام تالف للأعمال التجارية. بالتأكيد يجب على المديرين البحث عن مرشحين بسيرة ذاتية تعرض الخبرة والمهارات المناسبة اللازمة للعمل في مجال عمله الخاص. علاوة على ذلك ، وربما الأهم من ذلك ، يمتلك مندوبو المبيعات المتميزون الخصائص التالية: الثقة بالنفس ، والسلوك الإيجابي والحيوي ، بدافع المال ، ومهارات الاتصال الفعال ، والشخصية التنافسية.

أين تبحث

تفضل العديد من الشركات التوظيف من الداخل. بهذه الطريقة ، يعرف الموظف بالفعل العمل وزملائه الموظفين. هذا يتطلب تدريبًا أقل وقد يكلف أقل على المدى الطويل. قد لا تملك الشركات الصغيرة هذا الخيار. غالبًا ما يطلب المديرون إحالات الموظفين ويمكنهم تقديم مكافأة إحالة صغيرة إذا تم تعيين الشخص. تقدم الإعلانات عبر الإنترنت والإعلانات المبوبة في الصحف طريقة أخرى لجمع السير الذاتية للمراجعة بالإضافة إلى الإحالات من العملاء الحاليين والجمعيات المهنية. تعد شركات البحث عن الكفاءات المتخصصة في المبيعات بديلاً مكلفًا ، ولكنها قد تكون طريقة جيدة للعثور على أفضل المرشحين.

تدريب

قد يتكون التدريب المناسب لفريق المبيعات من دورات أو ندوات مبيعات رسمية ، ولكن غالبًا ما يتم إجراؤه داخليًا بواسطة مندوبي مبيعات أكثر خبرة. يقوم بعض المديرين بتطوير برامج تدريب المبيعات الخاصة بهم. تتكون برامج التدريب عادةً من ضمان أن يكون لدى موظفي المبيعات معرفة شاملة بالمنتجات أو الخدمات المقدمة وأنشطة لعب الأدوار وبرنامج التوجيه المستمر. قد تتطلب بعض مناصب المبيعات أن يتعرف موظفو المبيعات الحاليون على موظفي المبيعات لمعرفة الخطوات والبروتوكولات المطلوبة.

تقييم

يجب على مديري المبيعات تقييم فريق المبيعات على أساس منتظم لمراقبة نجاحهم في تحقيق الأهداف وبناء قاعدة العملاء. تتضمن التقييمات في كثير من الأحيان تحليلًا لأرقام المبيعات ونقاط القوة والضعف في مجموعة متنوعة من المجالات وتحديد الأهداف المستقبلية. تساعد هذه التقييمات في تحديد ما إذا كان فريق المبيعات بحاجة إلى مزيد من التدريب في جوانب معينة من العمل.